L’art de la négotiation

Tim Ferris recommande le livre Secrets of Power Negotiating à la fin de « La semaine de 4h », en ces termes: « si vous ne deviez lire qu’un seul livre sur la négociation, alors lisez ce livre. C’est le meilleur livre de négociation qui soit. »

Avant de lire ce livre, je ne savais pas négocier. Aujourd’hui je m’en sors beaucoup mieux grâce aux 27 secrets de négociation que Dawson décrit.

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5 IV. Les 26 secrets de négociation que vous avez toujours voulu connaître

Pourquoi est-ce important de savoir bien négocier?

Nous passons notre temps à négocier. Avec notre conjoint(e), nos enfants, nos amis. Nous n’en avons pas forcément conscience. Dès que nous interagissons avec d’autres êtres humains, il y a fort à parier que nous négocierons à un moment ou à un autre.

Tout ce que nous désirerons dans la vie est contrôlé ou appartient à quelqu’un d’autre.

Négocier est un peu comme une partie d’échecs. Il existe des tactiques et des manœuvres connues utilisées pour prendre l’avantage.  Chacune a sa parade. Si on ne les connaît pas, on est sûr de perdre si l’autre les emploie. Il est donc clé de connaître ces techniques et leurs parades pour prendre l’avantage, ou au moins pour ne pas le perdre.

I. La négociation gagnant-gagnant

Comment peut-on créer les conditions pour une négociation gagnant-gagnant? C’est simple, il y a 2 conditions à respecter.

Ne jamais réduire la négociation à un seul problème. Quelle que soit la négociation, il y a toujours plus de 2 éléments sur lesquels il est possible de négocier. Si vous limitez la négociation à un seul élément, alors il doit y avoir un gagnant et un perdant.

Tout le monde ne veut pas la même chose. Nous avons tous des points de vue différents sur le monde. Il n’y a pas que le prix qui se négocie. Il nous sera impossible d’être des négociateurs gagnant-gagnant si l’on pense que les autres veulent la même chose que nous. Pour trouver la réponse à une négociation difficile, cherchez du côté des personnes, pas de l’objet de la négociation.

Pour être un négociateur gagnant-gagnant, la clé est de comprendre les problèmes de l’autre partie, de comprendre ce qui  intéresse l’autre partie.

Pour être un négociateur gagnant-gagnant, aidez les autres à obtenir ce qu’ils veulent

II. Les 3 étapes de toute négociation pour parvenir à un accord

Ces 3 étapes sont fondamentales dans toute négociation. En sauter une nous désavantagerait significativement dans la négociation.

1ère étape – Déterminez exactement ce que l’autre partie veut

Au début de la négociation, nous allons chercher à établir exactement ce que l’autre partie souhaite retirer de la négociation et ce qu’elle veut faire. Il s’agit de découvrir les buts déclarés ET cachés de la partie adverse. À partir de cela nous allons établir des critères [pour nous-mêmes] dans la négociation.

Ensuite nous allons instiller nos propres critères et nos buts déclarés dans leur esprit pour déterminer la distance qui nous sépare dans la négociation.

[insérer schema]

2ème étape – Cherchez des informations

L’information est l’un des 3 éléments critiques de toute négociation. À ce niveau de la négociation, il s’agit d’essayer de récolter le maximum d’informations sur la partie adverse dans le but de découvrir ses buts cachés. Pensez à ce que les États-Unis et la Russie ont dépensé comme budget dans leurs agences de renseignement pendant la Guerre Froide afin de découvrir les buts cachés de l’autre.

Allez à la pêche aux informations peut demander beaucoup d’énergie et de ressources, mais il est essentiel de passer par cette étape et de la faire aussi bien que possible sous peine de perdre dans la négociation.

3ème étape – Trouvez un accord

Ça n’est qu’à cette troisième et dernière étape de la négociation que nous commencerons à chercher ce qui peut avoir de la valeur pour l’autre partie et que nous sommes prêts à concéder parce que cela n’en a pas autant pour nous. Et vice-versa.

III. Comment faire pour être bon en négociation?

Il y a quelques principes de base à garder en tête et à respecter. Voici les 5 principes:

  • Se souvenir qu’il y a toujours 2 sens dans une négociation – on croit souvent que l’on est en position de faiblesse par rapport à l’autre partie. C’est très humain et les bons négociateurs apprennent à compenser cela mentalement. La pression pour trouver un accord est autant sur l’autre partie que sur nous. Après avoir fini de lire cet article, mettez cela en pratique et allez demander une augmentation de salaire à votre employeur. Si vous ne demandez pas parce que vous vous croyez en position de faiblesse, vous ne pourrez rien avoir.
  • Avoir le désir de s’améliorer en négociation – rappelons-nous que nous négocions en permanence. Savoir bien négocier peut nous changer la vie.
  • Avoir envie de mettre en pratique ce que nous aurons appris – connaître la théorie c’est bien, mais ce n’est pas suffisant. Il faut mettre en pratique. Cherchez les occasions de mettre en pratique les trucs de négo, avec votre boss, en faisant les courses au marché, avec vos enfants,…
  • Bien comprendre le fonctionnement des techniques et des principes de négociations [exposés plus bas]
  • Vouloir sincèrement créer des solutions gagnant-gagnant

IV. Les 26 secrets de négociation que vous avez toujours voulu connaître

Nous allons voir 26 tactiques, manœuvres et techniques de négociation. Certaines peuvent paraître évidentes, d’autres tirées par les cheveux. Vous avez sûrement déjà utilisé certaines d’entre elles et on les a sûrement déjà utilisées contre vous. L’important est d’avoir conscience de ces techniques pour pouvoir les repérer dans une négociation et les contrecarrer. Libre à vous ensuite de les mettre en pratique à votre avantage dans vos négociations futures.

1. Le grignotage – il est possible d’obtenir un peu plus, même après s’être mis d’accord sur tout

Nous cherchons tous à justifier nos actions après coup, nous les rationalisons a posteriori [NDLR: C’est un principe que des chercheurs comme Cialdini ont démontré]. Et nous cherchons des preuves pour nous-mêmes que nous avons pris la bonne décision.

À partir de ce principe, nous pouvons en déduire qu’il ne faut pas chercher à trouver un accord sur tout dès le début. Au contraire, il vaut mieux attendre de se mettre d’accord sur les points clés de la négociation, et ensuite revenir pour grignoter un peu plus.

Le moment où l’on cherche à grignoter est critique. Le grignotage doit se faire juste après le moment où un accord est trouvé. Dans les instants qui suivent l’accord, on se sent bien parce que l’on pense que la négociation est finie. C’est un moment où l’on baisse notre garde. Souvenez-vous de la dernière fois que vous avez négocié quelque chose d’important. Comment vous sentiez vous juste après avoir trouvé un accord?

La prochaine fois que vous négociez, ne demandez pas tout dès le début. Gardez un élément mineur à négocier en réserve que vous pourrez grignoter juste après avoir trouvé un accord. De la même manière, soyez vigilant au moment où un accord semble trouvé: assurez-vous que l’autre n’essaie pas de grignoter.

Parade:

Faites gentiment sentir à l’autre qu’il est radin de demander ce qu’il demande. Pour le faire, souriez, et félicitez l’autre  sur l’accord déjà trouvé.

2. Le sujet brûlant – l’autre veut vous refourguer son problème

Prenons l’exemple d’un couple qui veut louer un appartement. Il arrive à l’agence en disant « nous n’avons que $500 de budget » (=offre super basse). C’est leur problème.

Parade:

Reconnaissez le problème et tester la validité du problème IMMÉDIATEMENT. Une réponse possible à l’exemple ci-dessus pourrait être de la forme suivante:

« D’accord, ça n’est pas un problème [toujours être d’accord avec ce que l’autre dit, nous y reviendrons]. Nous pouvons sûrement faire quelque chose avec ce budget [reconnaissez le problème]; mais laissez-moi vous poser une question: si je trouve exactement ce que vous cherchez aux conditions que vous voulez mais que le prix est de $1,000, est-ce que ça vaut la peine que je vous le montre? » Selon la réponse de l’acheteur, vous saurez si c’est un vrai point ou simplement un sujet brûlant pour lui.

3. L’autorité supérieure – avoir une autorité supérieure avec qui vous devez valider le fait de pouvoir changer la proposition AVANT de le faire

### Cette technique est fondamentale ###

Essayez toujours d’avoir recours à votre propre « autorité supérieure », essayez toujours d’enlever celle des autres.

Par exemple, vous pouvez dire quelque chose du genre: « Il faut que je valide ça avec [un vaguecomité] » ; par exemple le comité de direction. Ensuite revenez et demandez davantage en prétextant que ce vague comité n’a pas accepté et qu’il demande plus. Il est important de prendre un vague ensemble de personnes, et de surtout éviter des personnes que l’on peut nommer (par ex: le directeur général, les parents,…).

Cette technique permet de mettre la pression sur l’autre partie sans avoir recours à la confrontation.

Si la composition de l’autorité supérieure est vague, l’autre ne peut pas recourir à la confrontation et vous demander de les ramener ici dans la négociation.

Parade:

### enlever l’autorité supérieure de la partie adverse AVANT que la négociation démarre ###. Ce point est critique. Pour ce faire, vous pouvez dire la chose suivante:

« Pour être sûr que je comprends bien, si cette proposition satisfait tous vos besoins [rester vaste], y aurait-il une raison pour laquelle vous ne pourriez pas prendre une décision aujourd’hui? »

Contre-parade:

Demandez à entendre la proposition et rétablissez votre « vague comité »

« Je suis désolé mais j’aimerais d’abord entendre votre proposition, si vous voulez que nous fassions affaire ensemble. Je ne pourrais pas prendre de décision aujourd’hui. Je devrais vérifier avec mon comité de direction. »

Contre-contre-parade:

1/ Faites appel a leur ego – souriez et dites « mais ils suivent toujours vos recommandations, n’est-ce pas? »

2/ Obtenez leur engagement qu’ils iront voir leur comité avec une recommandation en votre faveur – « et vous leur recommanderez cela, n’est-ce pas? »

3/ Mettez une clause « sujet à » appropriée – « OK, je vous propose qu’on écrive la paperasse sujet au droit du comité de direction de refuser cette proposition dans les 24h ». Réduisez les raisons d’un refus du comité à une seule.

Contre-contre-contre parade:

« Oui mais cela dépend du prix. Il y a certains prix que je suis en mesure d’approuver, d’autres pour lesquels je dois en référer au comité de direction ». L’autre sera forcé de dire un prix. Et là vous pourrez dire « quelle dommage, je ne peux approuver que jusqu’à…, est ce que vous ne pourriez pas faire un petit effort? »

4. L’impasse – poser des conditions non négociables

Par exemple, au début de la négociation, l’autre partie annonce que « nous sommes ouverts à l’idée de faire affaire avec vous, mais nous n’accepterons absolument jamais telle ou telle condition / mais vous devrez obligatoirement remplir telle ou telle condition.

Parade:

Mettre la ou les conditions de côté pour le moment. Commencez par tomber d’accord sur les points secondaires / peu importants pour faire avancer la négociation, mais ne réduisez pas la négociation à un seul problème (pensez gagnant-gagnant).

Vous pouvez dire quelque chose comme: « Pas de problème, je comprends ce que vous ressentez à propos de [la/les conditions non négociables] mais écoutez, je vous propose de mettre ça de côté pour le moment et qu’on discute des autres points qui sont importants pour nous ».

5. La voie sans issue – quand la négociation est complètement bloquée

Il n’y a qu’une seule façon de sortir d’une voie sans issue dans une négociation. La seule façon est de faire intervenir une tierce partie DANS la négociation. Cette tierce partie doit être perçue comme « raisonnablement neutre » par les deux autres parties.

6. Le gentil et le méchant – le gentil n’est jamais de votre côté

Nous avons tous vu cette technique dans les films policiers américains: 2 flics interrogent un suspect. Le premier est gentil, parle doucement, ne tape pas, offre même un café au suspect. L’autre est méchant, il tape, il menace, il n’est pas sympa… l’opposé du gentil. Quand le gentil revient après le méchant, il demande au suspect un petit truc – et pas un gros point, du genre balancer tous ses potes – pour que le suspect accepte de le lui dire.

Rappelez-vous toujours que le gentil n’est jamais de votre côté (dans notre exemple, le gentil reste un flic)

### Faites attention à cette technique lorsque vous êtes en face de deux personnes ###

Parade:

1/ Identifiez cette technique – vous pouvez dire en souriant aux 2 personnes « allez, vous n’allez quand pas me faire le coup du gentil et du méchant? »

2/ Allez voir le supérieur des 2 personnes et expliquez ce qu’ils faisaient en demandant « vous n’autorisez quand-même pas ça, hein? »

3/ Dites au gentil « Écoute, je sais à quoi vous jouez avec moi tous les deux, et à partir de maintenant tout ce qu’il [le méchant] dira, je te l’attribuerai à toi aussi. »

7. NE DITES JAMAIS « OUI » À LA PREMIÈRE OFFRE

### N’acceptez jamais la première offre et n’acceptez pas trop facilement en général. ###

Prenez TOUJOURS le temps de passer par toutes les étapes de la négociation pour que l’autre ait l’impression d’avoir gagné.

Imaginons que vous soyez en train d’acheter une voiture d’occasion. Le prix est de $10,000. Vous comptez proposer un prix super bas de $7,000. Si le vendeur accepte tout de suite cette première offre, vos deux réactions seront, dans l’ordre :

1/ J’aurais dû demander moins / J’aurais pu mieux faire dans la négociation

2/ Est ce qu’il n’y a pas un problème avec cette voiture. Pourquoi le vendeur a-t-il accepté aussi vite?

Et ce n’est absolument pas lié au prix. Si vous aviez dit $6000 et que le vendeur avait accepté, vous auriez les  deux mêmes réactions.

En tant qu’acheteur vous n’aurez pas l’impression d’avoir gagné, alors que si vous aviez bataillé dur dans la négociation pour arriver à un prix de $8500, vous auriez eu cette impression, bien que le prix eut été plus élevé.

Souvenez-vous que la façon d’arriver à un accord est très importante pour donner à l’autre le sentiment d’avoir gagné. Si par exemple vous avez une marge de manœuvre de $1000 dans une négociation, vous devrez l’utiliser en faisant des concessions de plus en plus petites: d’abord $500, puis $200, puis $100 puis $50. En faisant ça, on crée un schéma dans lequel l’autre saura que l’on ne peut pas aller au-delà de notre marge de $1000. Si on fait l’inverse, on donne d’abord $50, puis $100 puis $200 puis $500, qu’attendriez vous de la prochaine concessions? $1000. Et ça pourrait encore monter! Donc accordez des concessions de plus en plus petites.

8. Soyez toujours d’accord avec l’autre dans un premier temps

Quoi que l’autre partie dise, commencez toujours par être d’accord. Cela permet de réduire l’esprit de compétition. Quoi que l’autre dise, nous lui dirons que ça ne nous pose pas de problème.

Ensuite vous pouvez rallier la partie adverse avec la technique du « vous ressentez – ils ont ressenti – nous avons remarqué que ». Les vendeurs de voitures utilisent souvent cette technique.

Par exemple, si un client dit vouloir acheter une voiture essence à tout prix, et le vendeur veut lui vendre le modèle diesel qui est plus cher, le vendeur pourrait dire quelque chose comme:

– vendeur: « Hé, je comprends parfaitement ce que vous ressentez à propos des voitures à essence sur tel et tel point. »

– acheteur: « Vraiment? »

– vendeur: « Absolument, tous les gens qui viennent me voir ici ont ressenti la même chose que vous en ce moment en face de moi. Cependant, lorsqu’on regarde de plus près les besoins des acheteurs, nous avons toujours remarqué que les voitures diesel étaient celles qui y répondaient le mieux ».

9. Il est malin de paraître un peu idiot

N’essayez pas d’être plus malin que la partie adverse, parce que cela encourage l’esprit de compétition. Alors que si vous agissez de manière à paraître un peu plus stupide/idiot que l’autre, il aura envie de vous aider! Voilà pourquoi il est plus malin de paraître un peu idiot.

Par exemple, si l’autre emploi des mots qui ont l’air compliqués (plus de 3 syllabes), vous pouvez lui demander de vous les expliquer. Ou alors un autre truc qui marche bien, c’est de demander à l’autre de revoir une fois de plus les chiffres parce que vous n’avez pas tout compris.

10. Le principe de la call-girl

La valeur perçue d’un service diminue rapidement une fois que ce service a été rendu. C’est comme pour les call-girls. C’est pour cette raison que les consultants négocient leurs prestations avant de commencer à travailler. Parce qu’une fois qu’ils ont fini, le prix paraît souvent plus élevé que la valeur que nous percevons pour le service qu’ils ont rendu.

De la même manière dans une négociation, dès que vous faites une concession, demandez une compensation IMMÉDIATEMENT. La valeur perçue de la faveur que vous faites à l’autre diminue rapidement. Si vous demandez une compensation équivalente plus tard, il y a de fortes chances pour que l’autre refuse et n’accepte qu’une faveur plus petite que celle que vous lui aurez accordée.

11. Le pouvoir de partir

### Ce principe est l’un des plus important en négociation ###

Soyez toujours prêts à partir, à sortir de la négociation, TOUJOURS. Il n’y a aucune exception. Si vous pensez que vous ne pouvez pas partir de la négociation, alors vous perdrez. Si à un moment dans la négociation, vous vous dites, c’est celui-la ou celle-la que je veux et pas un(e) autre et je l’aurais, alors vous perdrez. C’est vrai pour n’importe quoi: une maison, une voiture, un vêtement,…

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Pour arriver à une situation gagnant-gagnant, il est vital de communiquer a l’autre partie que vous êtes prêts à partir de la négociation.

Par exemple, une façon un peu théâtrale mais qui est particulièrement efficace de communiquer le fait que vous êtes prêts à partir de la négociation est de vous lever, de tendre la main vers l’autre et de dire « et bien, monsieur Untel, je crois nous ne ferons pas affaire ensemble après tout. »

12. Tressaillez – Réagissez visuellement

### Cette technique est redoutable, car nous faisons plus attention au langage corporel qu’au langage verbal ###

Réagissez visuellement à n’importe quel prix ou condition clé que vous entendez, aussi bas ou bien que cela puisse vous paraître. Imaginons que vous vouliez vous faire tirer le portrait dans un endroit touristique et vous êtes prêt à accepter de payer jusqu’à $20. Le portraitiste vous dit que c’est $15. À ce moment, tressaillez! Et répétez le prix sur un ton plus haut: « $15 !!! Ça fait beaucoup d’argent! ». Il est très probable que la personne vous dise qu’elle est prête à vous la faire en couleur gratuitement alors que normalement c’est $5 de plus. Si vous n’aviez pas réagi visuellement, l’autre vous aurait sûrement dit que pour $15 c’était en noir et blanc et que pour l’avoir en couleur ça faisait $20.

Certains d’entre nous se diront que jamais ils ne feront, c’est en faire trop, qu’on ne pourra pas faire du théâtre en public comme ça. Il est vrai que cette technique oblige bon nombre d’entre nous à sortir de notre zone de confort. Je vous recommande de l’essayer, tous les bons négociateurs l’utilisent.

13. Donnant-donnant

Chaque fois que l’on vous demande de faire une concession, demandez quelque chose en contrepartie AUTOMATIQUEMENT et IMMÉDIATEMENT !

Ne donnez ou n’accordez JAMAIS quelque chose sans en faire tout en plat. L’autre doit croire que vous lui faites une grosse faveur en acceptant ce qu’il demande, même si pour vous ça ne vous paraît pas grand chose.

Si l’autre vous demande de lui concéder quelque chose, vous pourriez répondre « Je ne sais pas si nous pouvons accepter votre requête, il faut que je valide ça avec le comité [autorité supérieure] et voir ce qu’ils en disent, mais permettez-moi de vous poser cette question: si nous pouvons faire ça pour vous, que pouvez vous faire pour nous? »

14. La technique du vice

Lorsque vous faites une proposition à l’autre partie, celle-ci répond une première fois: « je suis désolé mais vous devrez faire mieux que ça ». Vous changez votre proposition, et une seconde fois, l’autre vous rétorque encore une fois que vous devrez faire mieux que ça. Ce petit jeu peut durer longtemps si vous n’y mettez pas fin.

Parade:

Lorsqu’on vous dit « vous devrez faire mieux que ça », la parade est de demander tout de suite « jusqu’à quel point dois-je mieux faire exactement? »

15. Le pouvoir de l’écrit

Les êtres humains croient ce qu’ils voient par écrit. Si c’est écrit, alors je n’ai pas le choix, je ne peux pas négocier. FAUX! Dès que vous en avez l’occasion, mettez les choses par écrit.

Quand la négociation orale est finie, soyez celui/celle qui est en charge d’écrire le contrat, l’accord. Même si ça doit vous coûter un peu d’argent en frais d’avocats ou de notaires. Dans le contrat, il y a tout une foule de détails que vous pouvez tourner à votre avantage et que l’autre partie devra négocier si elle veut les enlever. C’est la raison pour laquelle il est critique d’être la partie en charge d’écrire le contrat.

Pour convaincre l’autre partie de vous laisser la charge de l’écriture du contrat, vous pouvez dire: « Il faut mettre tout ça par écrit mais ça ne sert à rien de dépenser beaucoup d’argent pour ça, j’ai un avocat que je paye au forfait, ça ne coûtera rien à personne. »

16. L’offre retirée

Cette technique est particulièrement efficace pour conclure une négociation lorsque vous sentez que la partie adverse est en train de faire un bras de fer avec vous. Cette technique consiste à retirer une concession que vous aviez faite auparavant. Par exemple, vous vendez un objet à $1 pièce, l’acheteur vous en propose $0.90, et finalement vous tombez d’accord sur $0.95. Mais l’acheteur veut à tout prix obtenir $0.94. Une des solutions pour s’en sortir ici est d’en référer au comité, et de revenir vers l’acheteur avec la technique de l’offre retirée, en lui disant:

« Nous avons retravaillé nos chiffres et nous avons fait une erreur, nous ne pouvons même pas vous vendre ça pour $0.96 la pièce. $0.96 est le minimum absolu que je puisse faire pour vous. » Sur ce, l’autre répondra qu’hier on était à $0.95, on s’était mis d’accord sur ça et c’est ce qu’il veut. Oubliés les $0.94!

17. Créer les conditions pour que l’autre accepte facilement

Cette technique est efficace avec les personnes qui savent négocier et qui ne veulent rien vous lâcher. Il faut créer les conditions pour que l’autre se sente bien en vous concédant quelque chose. Il y a 2 manières de faire cela.

1/ En jouant sur la relation – « Écoute Harry, j’ai bien conscience que ce n’est pas le meilleur deal de la terre pour toi, mais regarde, je suis dos au mur sur ce coup, avec mes partenaires [autorité supérieure], je ne peux pas bouger. Fais-moi une faveur Harry, accorde-moi ça pour cette fois et je te revaudrai ça plus tard. »

2/ En faisant des concessions bidons – « Je ne peux pas bouger sur ce point avec mes partenaires. Si vous baissez le prix de $x, je vous promets de payer chaque mois 5 jours avant l’échéance. »

18. Félicitez en toutes circonstances

Lorsque vous négociez, ne gloussez jamais à propos de vos exploits de négociation (sur la négo en cours et vos négo passées). Félicitez en toutes circonstances, même si vous pensez que l’autre a été nul en négociation.

FÉLICITEZ!

En félicitant l’autre partie, vous renforcez son impression d’avoir gagné, et lorsqu’une autre occasion de négocier se présentera avec cette même personne, vous serez tout les 2 satisfaits de négocier ensemble à nouveau. Alors que si vous gloussez, l’autre aura le sentiment d’avoir perdu, vous en voudra et refusera / sera plus méfiant lors de votre prochaine négociation.

Vous pouvez dire: « Et bien, tu as vraiment été bon sur ce coup-là en négociation. J’ai conscience que je n’ai pas réussi à avoir un aussi bon deal que ce que j’aurais pu. »

19. La monnaie de singe

Certaines personnes parleront en monnaie de singe dans la négociation. Apprenez à comprendre la monnaie de singe et pensez toujours en termes de monnaie réelle.

Par exemple, si je vous dis que faire voler un Boeing 747 de New York à Los Angeles ne coûte que $0.11 par mile par passager, c’est de la monnaie de singe. En monnaie réelle ça fait $52 000!

20. Le leurre

Cette technique est utilisée pour détourner l’attention de l’autre partie loin du vrai problème. Une version raffinée de cette technique est la « diversion ». Dans une diversion, on se sert d’un leurre pour échanger un faux point contre une concession sur un point important pour nous.

Admettons que vous vouliez une réduction sur le prix d’une chambre d’hôtel. En arrivant à l’hôtel, on vous dit que c’est une chambre avec lits séparés. Vous utilisez cela comme diversion en disant que ce n’est qu’une chambre avec lits séparés et que vous voulez une réduction de prix (ça aurait été la même chose si la chambre avait été avec un lit double – ce n’est qu’un prétexte)

21. La conclusion du vendeur de chiots

Pour cette technique, il s’agit d’impliquer ÉMOTIONNELLEMENT l’autre partie dans la négociation.

Les vendeurs de chiots font ça tout le temps. Pour nous convaincre d’acheter, ils nous proposent de l’essayer pour le WE, et si nous ne l’aimons pas ou nous ne sommes pas satisfaits, nous pourrons toujours le ramener lundi. Combien d’entre nous ramèneront le chiot le lundi. Tout le monde l’aura adopté durant le WE, on l’aura montré à nos voisins,…

Cette technique est très efficace. Beaucoup de vendeurs s’en servent. Lorsqu’un vendeur de voitures vous propose d’essayer son dernier modèle pour le WE, lorsqu’un vendeur de TV vous propose d’emmener l’écran plat dernier cri chez vous pendant une semaine, lorsqu’un agent immobilier vous propose de vous prendre en photo devant une maison que vous aimez bien, ils utilisent la conclusion du vendeur de chiots.

22. L’acheteur réticent

Lorsque vous devez acheter quelque chose, essayez toujours de jouer ce rôle de l’acheteur réticent. Pour cela, il vous suffit de dire:

« Honnêtement, je ne pense pas que nous puissions être intéressé par ça à cet instant précis, mais j’apprécie l’effort que vous avez fait et la proposition que vous nous avez soumise. Simplement pour être réglo avec vous, quel serait le prix le plus bas que vous seriez prêt à accepter? »

Bon nombre de personnes vous diront leur prix le plus bas, pour nous ce sera le point de départ de la négociation. Réciproquement, si quelqu’un vous demande ça, soyez vigilants et ne lui dites pas votre prix le plus bas, cela reviendrait à donner tout votre marge de manœuvre d’un coup.

23. Demandez toujours vraiment beaucoup plus au début que ce que vous espérez

Ça paraît évident mais tout le monde ne le fait pas. Quand on dit vraiment beaucoup plus, c’est VRAIMENT BEAUCOUP PLUS!!! Si vous voulez une augmentation de salaire de 15%, au départ il serait bon de demander 50% de plus. Si vous tombez d’accord sur 15%, vous serez satisfait, et votre employeur pensera qu’il aura gagné en ne vous augmentant que de 15% au lieu de 50%. Mais qui sait, si ça se trouve votre employeur acceptera 50% sans broncher! Ou peut-être coupera-t-il la poire en deux à 25%. Qui sait?

Cette technique a deux grands avantages:

1/ Elle permet d’obtenir des choses que nous n’aurions pas obtenues autrement

2/ Elle crée un espace suffisamment grand pour que l’autre puisse gagner

24. Commencez très bas mais en étant flexible

Quand vous faites une offre, il vaut mieux commencer très bas en étant flexible, c’est-à-dire ouvert à la négociation, plutôt que faire une offre un peu mieux mais « à prendre ou à laisser ». Le fait d’être ouvert à la négociation donne l’espoir à l’autre de pouvoir vous tirer vers le haut. Pas dans l’autre cas.

25. Encouragez l’autre à couper la poire en deux

Pas principe, ne coupez jamais la poire en deux. Faites en sorte que ce soit toujours l’autre qui coupe la poire en deux. Pour cela, il faut l’y encourager, en insistant fortement sur le temps que vous avez passé à négocier la proposition et en soulignant que la différence qui vous sépare est ridicule. Faites ça aussi longtemps qu’il le faudra, jusqu’à ce que l’autre coupe la poire en deux. Une fois que c’est fait, paraissez idiot en confirmant le prix qu’il propose et allez voir le comité. Et revenez en disant que ça ne va toujours pas, et ré-encouragez l’autre à recouper la (demi-)poire en deux. Vous pouvez jouer à ce petit jeu-là assez longtemps, à condition d’avoir le temps.

26. Focalisez-vous sur les concessions faites sur les points importants, et pas sur ce que les autres font

Évitez de vous impliquer émotionnellement dans la négociation en passant trop de temps à regarder comment se comportent les autres et en oubliant les points importants à négocier.si vous avez négocié 20% de reduction sur un objet mais que l’autre est énervé, râle, gesticule, crie,… , l’important est qu’il vous a accordé 20% de ristourne, pas qu’il s’énerve.

Prenez du recul par rapport à la négociation en cours, et demandez-vous ce que cela représentera dans un an dans l’ordre des choses. Ne perdez pas de vue vos buts déclarés et cachés pour essayer d’obtenir des broutilles en plus.

V. Les 3 éléments clés de toute négociation

Nous en avons parlé en introduction, il y a 3 éléments clés dans toute négociation. Ils reviennent à chaque fois et à chaque fois ils jouent un rôle capital dans la négociation. Ces 3 éléments sont le pouvoir, l’information et le temps. Nous allons les étudier tour à tour ci-dessous.

1. Le pouvoir

Le pouvoir peut se définir comme la capacité à influencer les autres personnes. Nous avons identifié 8 formes différentes de pouvoir.

Le pouvoir légitime – le titre

Le pouvoir légitime vient du titre qu’une personne possède. Par exemple, Vice-président de Bank of America – il y en plus de 6000 aux États-Unis! Le titre peut paraître impressionnant, alors qu’il ne l’est pas en réalité. En négociation, utilisez-le dès que vous le pouvez. Utilisez votre titre, mais ne vous laissez pas influencer par celui des autres.

Utilisez vos initiales et faites-vous appeler par votre nom de famille. Ne donnez pas l’opportunité à ceux que vous voulez influencer de vous appeler par votre prénom.

Négociez « à domicile », sur votre terrain. Cela vous donnera un avantage: vous connaîtrez le lieu et l’environnement. cela vous déstabilisera moins et pourra impressionner l’autre.

Utilisez une secrétaire pour filtrer vos appels. Évitez de donnez votre ligne de téléphone directe. Cela renforcera votre pouvoir légitime perçu.

Le pouvoir de récompenser

C’est une forme fondamentale de pouvoir. Le pouvoir de récompenser est la capacité à donner aux autres ce qu’ils veulent, et donc de leur demander de faire quelque chose pour vous en échange.

Tout ce que nous désirons peut constituer une récompense. Il y a donc une infinité de récompenses possibles, qui varient en fonction des individus.

Si vous êtes perçu comme ayant un grand pouvoir de récompense, votre pouvoir est étendu. Lors d’une négociation, si vous dites « j’ai un yacht »/ »j’ai accès à un club de golf select »/etc…, vous sous-entendez votre pouvoir de récompenser en insinuant que si vous trouvez un accord, l’autre pourra en profiter.

Le pouvoir de punir

C’est le pouvoir de forcer les autres à faire quelque chose contre leur gré. Ne pas donner une récompense peut être une punition. Ce pouvoir peut être celui de punir, tout comme celui d’intimider ou d’embarrasser l’autre.

Le pouvoir de référence

Ce pouvoir s’applique à toutes les personnes qui ont un ensemble de valeurs cohérentes dans le temps. Cela prend du temps à s’établir, mais c’est une forme essentielle de pouvoir. Cela confère une très grande influence dans la négociation.

Ronald Reagan était légendaire pour ça. Lorsque l’on compare ses discours à ses débuts en politique à ceux de sa première campagne présidentielle, ils sont quasiment identiques! Il a gardé les mêmes valeurs du début à la fin. Et c’est en partie pour cela qu’il a été élu.

Certaines des techniques présentées dans ce livre peuvent ne pas paraître éthiques. C’est la façon dont on les utilise qui les rend éthiques ou non. Libre à vous de les utilisez comme bon vous semble. Mais en vertu du pouvoir de référence, il vaut mieux être honnête avec les personnes avec qui vous négociez, sinon tôt ou tard, plus personne ne voudra négocier avec vous.

Le pouvoir charismatique

C’est sans doute la forme de pouvoir la plus difficile à acquérir et il n’y a pas de méthode pour cela. Les stars du showbiz en bénéficient et elles obtiennent des choses incroyables grâce à cela. Elles les obtiennent parce que ceux qui les entourent se disent qu’une partie de ce charisme leur déteindra dessus.

Le pouvoir d’expert

Lorsque nous avons un savoir ou une compétence dont l’autre a besoin, alors nous avons le pouvoir d’expert.

Lorsque vous renvoyez aux autres une image qui vous place comme un peu plus experts qu’eux dans un domaine particulier, vous développez votre pouvoir sur eux. C’est le cas notamment pour les médecins et les avocats.

Le pouvoir de situation

Ce pouvoir provient de la situation spécifique dans laquelle  les 2 parties se trouvent lors d’une négociation. Un bon exemple est le guichetier à la poste et vous qui voulez obtenir quelque chose de lui. Dans cette situation, le guichetier a du pouvoir et vous non parce que grâce à la situation, il a plus de contrôle que vous sur les choses. Si vous vous efforcez de gagner dans ce domaine, vous allez perdre dans la négociation. Ne laissez pas ce genre de pouvoir vous affecter, reconnaissez-le pour ce qu’il est et passez à un domaine dans lequel vous avez le contrôle.

Le pouvoir de l’information

Partager l’information crée un lien, dissimuler de l’information tend à intimider. Soyez attentifs à la façon dont vous partagez ou dissimulez l’information.

Lorsque vous êtes en train de négocier, et vous sentez que vous êtes en train de perdre le contrôle sur le cours des choses, identifiez la- ou lesquelles de ces 8 formes de pouvoir est en train de vous influencer.

Je vous recommande de focaliser vos efforts sur le pouvoir légitime, le pouvoir de récompenser, le pouvoir de référence et le pouvoir charismatique.

2. L’information

Le côté qui a le plus d’informations sur l’autre est toujours celui qui réussit le mieux dans la négociation. Demandez-vous: « qu’est-ce que je sais réellement à propos de la partie adverse? » Savez-vous de quoi ils ont réellement besoin? Ce qu’ils veulent faire? Quel est leur objectif?

L’INFORMATION C’EST LE POUVOIR

Et pour obtenir des informations, il suffit de poser des questions! Les traditionnels qui, quoi, où, quand, comment, pourquoi sont la base. Mais la véritable clé, c’est de poser des questions ouvertes, c’est-à-dire des questions par lesquelles on ne peut pas répondre par oui ou par non.

Au lieu de demander « quel âge avez-vous? », vous en apprendrez bien plus en demandant « comment vous sentez-vous à l’âge que vous avez? ».

Vous pouvez poser des questions directement ou indirectement. Voici 6 trucs pour poser les bonnes questions et obtenir des informations sur l’autre partie.

Demandes directes:

  1. Répétez la phrase ou l’explication que l’autre vient de dire, mais sur le ton de la question. Par exemple, si l’autre vous dit « nous avons arrêté de faire ce produit » ; nous répèterons « vous avez arrêté de faire ce produit? ».
  2. Posez des questions sur le ressenti. Au lieu de demander ce qu’il s’est passé [les faits], demandez plutôt comment ils l’ont ressenti / vécu [l’interprétation des faits].
  3. Posez des questions sur les chaînes de réactions. Au lieu de demander ce qu’il s’est passé ensuite, demandez plutôt comment ils ont réagi à cela.
  4. Demandez à l’autre partie de reformuler ce qu’ils viennent de dire.

Demandes indirectes:

  1. Demandez des informations à des personnes qui ont déjà fait affaire avec l’autre partie, même si ce sont des concurrents.
  2. Demandez des informations à des personnes plus bas dans la hiérarchie de l’organisation de la partie adverse. Vous pouvez le faire soit directement, soit indirectement, via un corps de métier spécifique (des ingénieurs, des mécaniciens,…).

Essayez d’obtenir les informations sur l’autre partie sur votre terrain, à domicile.

Et si vous êtes un vendeur, apprenez-en plus sur vos concurrents que votre prospect n’en apprendra jamais.

3. Le temps

Le dernier élément clé de toute négociation est le temps. Le côté le plus pressé par le temps est celui qui réussit le moins bien en général dans la négociation.

Selon la bonne vieille loi de Pareto, 80% des concessions sont faites dans les derniers 20% du temps qu’il reste dans la négociation. Il en découle 2 conseils fondamentaux dans le gestion du temps dans une négociation:

  1. Ne révélez jamais que vous avez une deadline, que vous êtes pressé par le temps!
  2. Réglez tous les détails dès le début de la négociation. N’acceptez pas de « régler ça plus tard ».

Conclusion

Ce livre est l’un de ceux qui m’a rapporté et fait économiser le plus d’argent! Grâce à lui et en mettant en pratique les techniques qui y sont inculquées:

  • j’ai pu économiser 800€ sur l’achat d’un tableau et ne payer que 30% de la valeur de départ,
  • j’ai réussi à obtenir une augmentation de mon salaire de 7%,
  • j’ai réussi à revendre les meubles de mon appartement en location au prix où je les avais achetés (1500€)

Tout ça dans les deux mois seulement après la lecture de ce livre.

Ce livre est à prendre comme une formation à la négociation qui a un retour sur investissement phénoménal. J’ai mis en application les conseils qu’ils donnent et ils marchent. Mes conseils préférés sont les suivants:

  • Compenser le fait que nous croyons toujours avoir la main la plus faible dans une négociation. La pression pour trouver un accord est autant sur l’autre que sur moi.
  • Toujours avoir une autorité supérieure – je n’ai jamais été aussi content d’avoir un nouveau comité vague à qui reporter
  • Ne jamais dire oui à la première offre et tressaillir à une première offre – même si ça me paraît bas, je tressaille toujours. J’écris ces lignes de Dakar où je vis depuis 6 mois et mes amis se sont moqué de moi au début quand je négociais le taxi et que je tressaillais. Mais quand ils ont vu que j’arrivais à avoir des meilleurs tarifs qu’eux, ils s’y sont mis aussi.
  • Le pouvoir de s’en aller
  • Félicitez en toutes circonstances
  • L’acheteur réticent – cette technique est top! Feindre l’indifférence quand on meure d’envie d’acheter quelque chose et demander le prix le plus bas et l’obtenir est super marrant (et assez incroyable au début)
  • Développez son pouvoir légitime, de récompenser, de référence et charismatique
  • Posez des questions ouvertes pour obtenir des informations

Ce livre est « presque » devenu une bible pour moi. Je trouve que Roger Dawson explique les techniques de façon simple, structuré et cohérente. Ses exemples sont excellents et illustrent bien ce qui peut se passer en vrai. En lisant le livre, j’ai parfois eu le sentiment que j’étais moi-même en train d’acheter une maison ou de négocier le prix d’une voiture d’occasion. Bref, c’est un bouquin que je recommande à tout le monde. Et même si c’est le seul livre de négo que j’ai lu, je pense que c’est l’un des meilleurs tant cela me paraît difficile de faire mieux.

3 réflexions sur “L’art de la négotiation”

  1. Marie

    C’est un véritable plaisir de vous lire.

  2. Agnès

    Comment puis-je recevoir vos articles par email ?

  3. Basile

    Bonjour Bruno. J’apprécie tout ce que vous faites et j’essaye de mettre en pratique car cela m’est fort bénéfique. Bravo !

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